A necessidade de administrar e comprometer o time a se engajar e entregar resultados de forma produtiva dentro de uma organização pode ser uma boa forma de descrever a principal tarefa de um líder. Mas, na prática, não é tão simples. Segundo especialistas em carreiras, essa busca por engajamento da equipe e melhoria da produtividade está diretamente ligada ao poder do líder de influenciar e saber como convencer as pessoas a seguirem a estratégia da companhia.

Mas afinal, como convencer sua equipe a ser mais produtiva? Um dos principais especialistas em influência do mundo, Jonah Berger, professor da Wharton School da Universidade da Pensilvânia e autor do livro ‘O Poder da Influência’, defende que somos constantemente moldados pelas pessoas ao nosso redor. Por isso, ele afirma que os líderes precisam tomar consciência desse movimento.

Para ele, recompensas e punições não são tão eficazes em influenciar o comportamento e o engajamento. “Nada melhor do que a admiração e o exemplo. A comunicação move as pessoas, o exemplo arrasta. É um processo de construção, que demanda envolvimento”, diz.

Em seu livro, ele dá exemplos simples do poder da influência: quando garçons explicam os principais pratos do restaurante com detalhes elegantes e apetitosos, o valor médio da refeição e a gorjeta são maiores, por exemplo.

Berger defende que o exemplo e até um toque de competitividade ajudam na hora de influenciar. Ele cita o caso de uma pequena cidade que precisava diminuir o consumo de energia: Inúmeras campanhas de conscientização foram disparadas e a meta não foi alcançada. O que funcionou foi uma mensagem sobre quanto os vizinhos estavam economizando. “A comparação social motiva mudança de comportamento. Isso vale nas empresas”, afirma.

Segundo Flavio Kosminsky, professor da FIA e consultor especializado em liderança da Keystone Consulting, o líder precisa de respaldo de conhecimento se quiser influenciar sua equipe. “Influenciar significa mostrar que existe uma alternativa melhor ou antecipar um grande problema”, diz. “Não adianta comunicar e pedir apoio se aquele caminho não fizer sentido para o time”.

Para José Augusto Figueiredo, presidente Brasil e vice-presidente da América Latina da Consultoria LHH, o papel do líder é ser um ‘escutador’. “Traçada a estratégia, a liderança precisa escutar o que as pessoas têm para falar. Ao demonstrar que escuta e valoriza o colaborador, aquele líder passa a influenciar a pessoa. É uma questão humana de ego, vaidade e pertencimento”, afirma. O desafio aqui é conseguir explicar para o time que as mudanças nem sempre são imediatas, como querem alguns, e muitas vezes mudarão sua rotina, como temem muitos.

Segundo ele, há algumas dicas práticas para conseguir bons resultados. Por exemplo, evitar usar frases imperativas. “A forma do discurso conta muito. Ao invés de fazer afirmações, o líder precisa pedir a opinião, perguntar se aquilo faz sentido. É uma questão de humanizar a fala e colocar seu ponto de vista a seguir”, diz.

Algumas estratégias corporais e de linguagem podem ajudar o líder na hora de convencer sua equipe a seguir determinada direção. Uma pesquisa de programação neurolinguística afirma que apenas 7% da comunicação interpessoal ocorre através das palavras. A entonação da voz responde por 38% da mensagem, enquanto a postura corporal e as expressões do rosto transmitem até 55% das informações captadas pelo cérebro humano.

Há ainda quem defenda que a mente processa e arquiva informações de diversas formas e cada ideia que temos é representada ou por uma imagem, ou por um som ou por outros tipos de signos mentais. Por isso, especialistas recomendam que os líderes usem elementos gráficos sempre que for possível.

Em resumo, além de ter propriedade sobre a estratégia da companhia e estar de olho em tendências, um líder precisa exercitar cada vez mais seu lado humano. Afinal, sem empatia não tem influência — muito menos engajamento e, consequentemente, aumento de produtividade.