Desconto é uma palavra que atrai a atenção do consumidor em vários estabelecimentos comerciais. E no restaurante isso não é diferente!
Mas você sabia que dar desconto não é simplesmente baixar o preço sem nenhum critério? É preciso estar de olho no mercado e seguir algumas etapas para não ficar no “preju”.
Neste texto, a gente mostra como dar descontos sem afetar o faturamento do seu restaurante. Vamos lá?
Política de descontos no restaurante: como funciona?
A cartilha “Finanças – Política de Vendas e Descontos”, feita pelo Sebrae, diz que “a política de descontos é uma espécie de ‘manual’ que vai detalhar os métodos utilizados para precificar mercadorias e serviços, chegando a um cenário em que todos os bens de venda da empresa podem ser consultados pelo preço cheio e por sua margem mínima. O conjunto de estratégias vai definir, a cada momento do ano, quais decisões são mais acertadas quanto aos ajustes na precificação”.
Por isso, é importante ter uma estratégia bem definida sobre a política de descontos. Caso contrário, pode complicar as suas finanças!
Considere os gastos com armazenagem e distribuição de mercadorias, bem como a margem de lucro desejada.
A política de descontos também leva em consideração as estratégias de como posicionar a marca, divulgar os novos preços e comunicar as vantagens de venda.
Preço e valor são pontos que devem ser considerados. Enquanto o primeiro significa quanto custa o produto ou serviço, o segundo é quanto ele vale como utilidade e o quanto é desejado pelo consumidor.
Vantagens do desconto para a empresa
Ao criar uma política de desconto, isso não é bom apenas para o cliente. É benéfico também para a empresa, visto que melhora a reputação do empreendimento.
Além disso, ao dar desconto, a empresa tem mais vantagens, como:
- Mais uma alternativa no momento da decisão de compra;
- Mantém a fidelidade do consumidor;
- Atrai visitantes para o comércio;
- Aumenta o interesse por outros produtos, mesmo aqueles que não estão em promoção;
- Reajusta os produtos com vendas abaixo do esperado.
Como criar a política de descontos
Planejamento organizacional é a palavra-chave no pontapé inicial para criar a política de descontos. Ao iniciá-lo, defina quantas vezes ao ano a empresa vai reduzir preços de produtos.
Aqui estamos falando de descontos especiais para Natal, Ano-Novo, Páscoa entre outras datas. Entretanto, é preciso dosar bem essas ocasiões para que o seu cliente não fique esperando para comprar apenas no período de descontos.
É necessário entender quais os melhores períodos do ano fazem mais sentido para redução do preço.
Avise seu cliente
Deixe seu cliente saber que seu restaurante fará uma promoção.
Além de avisar qual a porcentagem de desconto, ele precisa saber também o prazo de vigência. Isso cria uma “urgência” e incentiva o cliente a decidir pela compra.
Estratégias para o desconto
Seu comércio pode, por exemplo, criar um combo, como um prato, bebida e sobremesa por um preço com desconto.
Outra opção é fazer a pré-venda com um prato sazonal ou uma novidade no cardápio. Por exemplo: no caso de prato sazonal, os clientes podem comprá-lo com um mês de antecedência e consumi-lo em um período determinado. Já no caso da novidade no cardápio, o consumidor compra na pré-venda, mas só poderá consumir a partir de uma data específica.
Com a pré-venda, o estabelecimento consegue criar um fluxo de caixa, mesmo antes de lançar o produto ao mercado.
Mais uma alternativa é a venda por quantidades. Isso significa que quanto mais itens ele adquirir de um produto, mais desconto ele consegue. Por exemplo: se o consumidor comprar um sanduíche ele ganha 5% de desconto, mas se comprar dois ganha 7%.
Comprar um, levar dois é mais uma forma de atrair o cliente. Mas atenção! Nesse caso, o produto oferecido como “grátis” já deve ter sido pago, pelo menos o custo, de alguma forma.
Motivos para dar desconto
A cartilha do Sebrae diz que os descontos podem ser impulsionados por uma série de motivos, tais como:
- Necessidade de fazer capital de giro;
- Necessidade de fazer fluxo de caixa;
- Queima de estoque para renovação;
- Queima de estoque que está para vencer;
- Passagem de ponto;
- Mudança de endereço comercial, para evitar carregar toda a mercadoria para outro lugar.
Esteja atento à concorrência
Por mais que o seu produto e serviço sejam diferenciados, é preciso ficar de olho na concorrência.
Oferecer um produto muito caro ou muito barato pode gerar desconfiança do consumidor, que pode pensar que a comida oferecida não é de qualidade, por ter o preço muito baixo, ou pelo prato não ter um diferencial e ser vendido por um preço tão alto.
Mas como estudar o concorrente? O Sebrae diz que é preciso levar em conta algumas etapas. Veja!
- Identificar os principais concorrentes;
- Levantar informações básicas sobre eles, como em qual público-alvo focam e como fazem sua comunicação;
- Optar sempre pela abordagem direta, ou seja, perguntar aos concorrentes como eles estão enxergando o mercado. Há áreas em que os empresários mantêm contato entre si justamente para o fortalecimento do setor. Fomente boas relações com seus concorrentes – afinal, vocês são concorrentes, não inimigos – e, sempre que possível, tenha um diálogo aberto sobre preços e precificações;
- Desenvolva uma comparação baseada na coleta de dados feita. Com os números dos concorrentes em mãos, veja qual é a realidade da sua empresa. Não tente copiá-los, pois certamente você não terá informações estratégicas de negociações com fornecedores ou com público final. Assim, faça seu preço de acordo com o que ocorre na sua empresa.
- Repita esse procedimento quantas vezes forem necessárias, inclusive para a definição de descontos.
Não consigo dar desconto. O que fazer?
Se você não conseguir dar descontos sempre, existem algumas estratégias do Sebrae para serem seguidas e não perder o cliente.
Não discuta o preço do produto com o consumidor. Ao invés disso, agregue valor ao item oferecido de forma que ele “se esqueça” de que não terá o desconto.
Por exemplo: explique os benefícios do que está sendo comprado, como ele pode melhorar o dia a dia da pessoa, a qualidade do material do qual é feito, entre outros. Mostre as vantagens que a pessoa terá ao decidir levar o seu produto.
Deixe para falar de preço e desconto mais ao final da negociação, quando o cliente já estiver convencido de que fazer negócio com você é a melhor opção.
No caso do restaurante, explique como o prato é feito e quais ingredientes são utilizados e a qualidade. Dessa forma, o cliente compreende o valor e o preço final que está pagando.
Esclareça os benefícios da compra para garantir que ela resultará em um bom retorno sobre o investimento, mesmo se o pagamento for feito integralmente.
O atendente ou o dono do restaurante deixa claro que os benefícios vão além do prato escolhido. É preciso levar em conta o bom atendimento e o ambiente como um todo. Quando o consumidor entende isso, o seu produto ganha valor.
Por fim, apresente uma oferta que já esteja abaixo dos preços praticados pela concorrência. Nesta etapa, você poderá argumentar que o preço do produto escolhido está mais baixo do que na concorrência, contudo, a qualidade pode ser igual ou até mesmo superior.
Se o cliente, mesmo assim, insistir no desconto, você pode fazer uma contraproposta como conceder o desconto, se ele fizer o pagamento à vista ou se comprar uma determinada quantidade de itens.
Agora que você já sabe a importância do desconto e como aplicá-lo no seu restaurante, continue navegando pela Alelo para ver mais dicas que ajudam a melhorar o dia a dia na sua empresa.
